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在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

时间:2019-01-25 12:49:39 来源:本站 阅读:3070930次

      现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,以下五条销售建议,希望能对各位有所帮助。

  第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话
  多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
  第二:同意客户的感受
  当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您、、这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
  第三:把握关键问题,让客户具体阐述

  “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

  第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问
  你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
  你为什么没业绩?是因为没把握好这些!
  第五:让客户了解自己异议背后的真正动机
  当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
  观察跟踪销售行为,见面问他与马上拜访的客户关系如何,他说关系很不错。我问:“你觉得不错,你敢不敢问客户说我现在项目不知道怎么做了,你给指指路。”他说没问题。与客户谈了两个小时,结果是他见的这个关系最好的人,是最反对他的,如果没有他的那项目,早就做下来了。可以拍肩膀,开玩笑,就叫关系好?
  销售关系包含三层关系:
  第一层,迎合力
  人见人爱,花见花开,有缘人,并非天生,可以操作。
  第二层,信任力
  信任你,但是不代表要买你东西。
  第三层,利益
  不是指回扣,但是最重要的东西。
  你为什么没业绩?是因为没把握好这些!
  销售信任建立的四个核心要素:专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访,今天详细谈一谈建立信任的手段。
  拜访前准备
  拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一,不过很多销售人员对此的重视程度不够。
  拜访客户不是走亲戚串门,无论你和客户的关系有多好,一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前,除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外,以下几个方面也要提前准备:
  客户基本情况
  如果你第一次见客户,还可以简单询问一下他的背景,如果你第二次去还问,他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息,不要没完没了的去问客户,他没义务回答对他没有好处的问题。
  你至少要了解:
  客户的主要业务范围、产品和市场情况,他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心),以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品,最需要提前了解的就是客户的行业状况,任何人都不愿意和一个外行瞎掰。
  获得这些信息的途径也很多,除了网站外,另一个比较好的方法就是,找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候,经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况,往往有意想不到的收获。
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